故事

用户数量暴增对企业是美好的事情吗

2019-05-15 00:47:14来源:励志吧0次阅读

文|孙宏超

6月,世界杯彩票和电商促销成为了热的话题。

根据国家体育彩票管理中心的数据,截至6月26日世界杯期间足球彩票各类销售总额已达到74.53亿元,上届这个数字仅为21亿元。这个数字背后是互联公司作出的大量让利,各大门户站上足彩服务的广告此起彼伏,客户端、、京东、淘宝等平台也在显眼的位置提供足球彩票的销售服务,多个平台许以买彩票送红包的诱惑,让很多球迷参与到彩民大军中。

无独有偶,电商6月的促销活动也主打让利、红包。其中典型代表自然是刚刚上市的京东,其618年庆广告主打利益诉求点就是省。随后各大电商平台也全力跟进,天猫、国美等多家电商平台掀起与京东比价的热潮。

这样庞大的促销活动自然希望能带来用户数量上升,但套用现在互联的一句话,站在风口猪也能飞。对于这些平台来说,风已起来了,猪也能飞了,然后怎样才能不摔死呢?

简单的答案就是,留下风。

大波粉丝来袭

中国电商的两个节日分别是京东的618和阿里的双十一。

在刚刚过去的六月里,以京东商城、天猫、苏宁易购为首的价格战爆发。免费、低价、让利电商平台打出的宣传字眼几近相同,有业内人士对易科技表示:电商平台走到现在这样的情况,已经没有甚么特点可言了,被惯坏了的消费者只会选择的货物。

价格大战的结果还算让人满意,天猫、国美、唯品会等电商平台纷纭晒单,而作为大战主力的京东,更是创下佳绩。

但数据并不能改变目前电商大战干涩的现状,和去年几乎没什么区分的模式让媒体甚至都懒得跟进报道。目前的电商大战依然以价格战作为主要杀手锏,价格暗战早在数月前就提前布局,有些商品乃至被故意调高价格销售,为618当日折扣预留空间。而在品质方面,电商平台仍未有太多改良,有的活动产品评价是满屏的不值得。后续服务更是不太让人满意,易买难到,易买难退仍是常态。

促销活动本是超市等传统零售渠道经常使用的招徕客户办法,超市通过赔本赚吆喝的商品来为其他正常价格的商品带来更多的销量,进而实现客户总体购物行动上的盈利。甚至有一些渠道宁可亏损来通过后续的交易实现盈利,典型的就是运营商免费提供,然后通过话费等其他方式进行获利。

在传统销售领域看来,这类促销活动背后的理论为客户终身价值,即通过牺牲初始利润来增加用户忠诚度的增加,客户忠诚度的提升会致使长时间的购买行动并带来收益。同时,通过客户规模的增加,还能够实现规模经济,从而带来更高的利益。

这正是电商平台以及部分彩票站赔本赚吆喝的根本目的,但许多电商站仅仅想通过促销实现一个较高的当次交易额,而在留住客户方面做得不够,较差的客户体验导致较低的客户忠诚度,从而出现站交易额与推广费用高度相干的现象,推行费用高交易额就高,推广费用低交易额也低,不推行就没有成交额。

而在络彩票行业,道理也大致相同。专业彩票研究机构彩通咨询监测数据显示,世界杯期间,竞彩有7成以上销量来自互联,而北京单场90%以上销量是通过互联渠道实现的。几乎每个彩票销售站在世界杯期间都会推出专门的促销活动,有的是玩竞猜游戏送奖品、有的是注册送彩金、有的是奖上加奖。但由于国内彩票以行政垄断为主的管理体制,在世界杯结束后,互联彩票市场还要继续面对盈利模式单一、同质化竞争严重的困难。

更值得关注的是,被世界杯热潮裹挟而来的那些彩民,在世界杯结束后,还会继续购买彩票吗?

聚沙成塔 风去无痕

美国知名连锁品牌汉堡王曾经做过两个非常经典的案例。

2013年年初,汉堡王在Facebook上推出了一款应用,如果删除10名好友就可以获得一个汉堡。不到一周时间内,有8.3万人次相应了这一活动,被删除的好友超过20万。该活动被Facebook迅速叫停,不然这种病毒性营销不知道还会持续多久。

1年后,汉堡王再次出手,这一次则是针对关注本身产品的粉丝。汉堡王在Facebook上推出了求掉粉活动。活动页面上有两个选择:我是真粉和我是僵尸粉。选择后者将可以得到一个免费汉堡,同时还会收到汉堡王的断交信和拉黑通知。结果,38000名粉丝中的绝大部分为了得到这个免费汉堡而选择了后者,终只剩下8481名铁杆粉丝。

在国内典型的案例则是快的和滴滴,为了培养用户支付习惯,腾讯和阿里巴巴大打出手,乘客不但不用付钱,甚至还能赚钱的市场行动开始出现,乃至有司机与乘客合谋来套取两家补贴。5月份,自以为已经培养足够用户粘性的两家几近同时宣布停止补贴,但不到一个月就都以红包和返券形式继续展开补贴之旅。其中,滴滴快,滴滴红包借势朋友圈进行骚扰传播。

这些因优惠而来的粉丝常常不是铁杆用户,经不起任何的风吹草动。因为利益而带来的用户,势必因为利益而离开。

更多的公司开始意识到瞬间暴增的粉丝对公司来讲未必是好事。

2013年5月,丽思卡尔顿酒店在Facebook购买了广告,用于推广公司品牌。短短几天之后,不如意的公司高管便终止了推广活动这并不是因为丽思卡尔顿酒店未获得足够多的粉丝,而是由于在短期内获得了太多的粉丝。丽思卡尔顿酒店全球公关副总裁艾丽森思琦就此表示,由于粉丝数量的大幅增长,我们当时开始担心与社区的互动会出现下滑。

丽思卡尔顿酒店的态度,反映出部份成熟企业对于战略的调剂,粉丝更重要的将是质量而不是数量,如果有粉丝大量涌入,没有做好准备的企业会受到更大的伤害。

还记得聚美优品的次大促吗?

狂热褪去 品质永恒

雷军曾经如此描写:大部分时候,我们不是让消费者觉得便宜,而是要让消费者觉得占了便宜。

绝大部分消费者追捧的并非某一个具体的品牌或产品,而是性价比的粉丝。对电商站而言,成功的促销不仅仅是带来一次交易,还要通过良好的体验把吸引来的客户变成长期的忠诚客户,这样才能通过客户终身价值实现促销的正价值。

在这方面,典型的正面案例来自苹果和小米。

苹果和小米的成功,塑造出为数众多的果粉和米粉。每当苹果发布新产品时,果粉们彻夜排队总会成为媒体关注的对象。米粉们的狂热则直接营造出了饥饿营销的声势,小米更是将每年的4月9日定为米粉节。苹果公司之所以能够成为偶像,是因为它持续不断地推出一系列令人冷艳乃至惊叫的产品。从苹果电脑到iPod、iPhone、iPad等,几近每一款产品都让用户获得了的体验。小米则主打性价比高,从小米1开始每款产品都主打高配低价。

另一个案例则来自李宁,在北京奥运会开幕式绕场一周后,李宁品牌的传播度达到了无人可及的高度,随后李宁公司曾经表现出了良好的上升势头,在国内的销售额首次超过了阿迪达斯。也就是从那时起,李宁开始了一场巨大的战略转型,这些转型包括布局多个品牌,向户外、乒乓球、羽毛球和运动时尚等领域扩大。但由于在产品方面并没有核心竞争力,李宁至今还在为当时庞大的库存买单。

迅速增长的用户,是所有企业的机遇也是挑战,这意味着无论是优势还是劣势都会随着用户的高速增长无限扩大。

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